14 tendências das vendas B2B para melhorar as estratégias e conquistar mais clientes

A maioria das tendências para o futuro inclui maior presença do digital. Com as vendas B2B, isso não é diferente. Isso ocorre porque a área comercial está parcial ou totalmente conectada com as novas tecnologias.

Esse movimento acompanha o comportamento dos consumidores que, cada vez mais, procuram realizar compras pela internet ao invés de visitar lojas presenciais. Mas não para por aí. Afinal, são muitas as atividades que, atualmente, podem ser realizadas pelos meios digitais.

De acordo com o relatório Gartner Future of Sales 2025, cerca de 60% das empresas de vendas B2B passarão por um processo de digitalização das vendas e foco na experiência do cliente nos próximos anos.

Assim, é importante que você esteja a par de todas as novidades que poderão ser implementadas nas ações de marketing e vendas na sua empresa. Pensando nisso, separamos as principais tendências das vendas B2B para que você possa ter mais riqueza nas estratégias e esteja preparado para o que vem no futuro.

Continue a leitura e entenda:

• Inteligência artificial

• Data Driven Selling

• Vendas B2B omnicanal ou omnichannel

• CRM

• Automação das vendas B2B

• Análises preditivas nas vendas B2B

• Vendas baseadas em valor nas vendas B2B

• Experiência do consumidor no mercado B2B

• Social Selling ou venda social

• Diversidade e representatividade

• Marketing e vendas B2B

• Treinamento e capacitação das equipes comerciais

• Menos atrito nas vendas B2B

• Comportamento do cliente nas vendas B2B

Inteligência artificial

É muito provável que você já tenha ouvido falar em inteligência artificial ou IA. Afinal, ela já é uma realidade para muitas empresas e, com o avanço das tecnologias, cada vez mais se nota a importância desse recurso.

Por meio da inteligência artificial é possível reunir informações valiosas sobre os clientes, que poderão ser utilizadas para desenvolver estratégias focadas nas necessidades e desejos deles.

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Além disso, com a IA você consegue rastrear potenciais clientes com base no ICP da sua empresa e, assim, aumentar a chance de conversão, economizar tempo e recursos.

Por isso, é muito provável que a inteligência artificial esteja presente nas tendências dos próximos anos nas vendas B2B e certamente definirá as empresas que vão vender mais.

Mas para que o uso desse recurso seja efetivo, é preciso priorizar as vendas por meio da IA, apostando na automatização dessas operações e liberando os funcionários para aprofundar o relacionamento com os consumidores.

Data Driven Selling

As vendas B2B com o Data Driven Sales permitem coleta de dados frequente durante as interações entre a equipe de vendas e os clientes.

Segundo a Gartner, 60% dos departamentos comerciais vão adotar essa estratégia até 2025. 

Afinal, com ela pode-se criar mensagens de venda personalizadas, antecipar as necessidades do cliente e desenvolver ofertas de sucesso.

Vendas B2B omnicanal ou omnichannel

Uma boa estratégia omnichannel refere-se a uma experiência multicanal completa e eficiente que busca maior satisfação do cliente.

Por exemplo, digamos que você tenha encontrado uma loja física muito interessante e compatível com os seus gostos, mas não teve tempo para entrar e avaliar os produtos.

Seu próximo passo é procurar essa mesma loja no digital.

Mas, e se ela não estiver presente no online? 

É provável que você não volte à loja física, pois não conseguiu nem descobrir quais produtos são vendidos nesse espaço.

Assim, as vendas B2B necessitam da otimização de todos os canais para atingir e satisfazer seus clientes.

Afinal, ter uma experiência agradável pode contribuir para compras fluídas e maior  chance de fidelização.

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Por isso, atenção: o tempo gasto e a facilidade com que seu cliente consegue te encontrar são diferenciais na hora de vender.

É importante estar localizado onde o seu consumidor vai te procurar. Assim, você aumenta as chances de compra e também de fidelizar essa pessoa.

CRM

O CRM — Customer Relationship Management — é uma parte fundamental das vendas B2B, pois assim os representantes conseguem armazenar dados de forma centralizada, fácil e segura. 

Afinal, quando se lida com informações de clientes é preciso garantir a segurança, conforme a Lei Geral de Proteção de Dados.

Além disso, o CRM permite que as estratégias de negócio e tecnologias estejam focadas no relacionamento com o cliente e, consequentemente, geram um melhor  desempenho da equipe de vendas.

Automação das vendas B2B

A automatização de tarefas dos vendedores no mercado B2B também é uma tendência dos próximos anos. Afinal, eles gastam 64% do tempo em atividades não comerciais e burocráticas.

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Por isso, a automatização das vendas B2B é fundamental, pois pode eliminar tarefas demoradas, melhorar a qualidade do atendimento e aumentar a qualificação dos leads.

Análises preditivas nas vendas B2B

A análise preditiva dos dados nas vendas B2B permite o refinamento do público-alvo, maior conversão de leads, engajamento e vida útil dos clientes.

Esse conjunto de técnicas permite que a empresa tome decisões certeiras e minimize os riscos, por meio de projeções de dados e análises.

Assim, pode-se otimizar as estratégias, identificar oportunidades e definir metas que façam sentido.

Vendas baseadas em valor nas vendas B2B

Você consegue perceber quando alguém entra em contato apenas para tentar vender algo, não é? 

Os seus consumidores também e a tendência é que essa tática não funcione mais com eles. Por isso, as vendas baseadas em valor também estão em alta.

Dessa maneira, as equipes de venda B2B se concentram em demonstrar os benefícios, o valor e as transformações que o produto ou serviço pode agregar na vida daquele potencial cliente.

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Experiência do consumidor no mercado B2B

A valorização da experiência do consumidor também é uma tendência para as vendas B2B. Logo, entre os benefícios que você pode esperar desta estratégias, estão:

• Mais conversões: uma experiência personalizada permite que o cliente esteja mais propenso a comprar na sua empresa.
• Maior engajamento: fazer sugestões com base no que o seu cliente está procurando faz com que eles permaneçam por mais tempo na página e, assim, aumenta a chance deles encontrarem o que precisam.
• Maior fidelização: oferecer uma experiência única e agradável aumenta as chances desse cliente se tornar regular e cadastrar seus dados.

Social Selling ou venda social

O uso das redes sociais para aumentar a interação com os clientes também é uma tendência nas vendas B2B. Isso ocorre porque o objetivo é construir relacionamentos duradouros e de valor com os consumidores.

Então, os vendedores podem utilizar os canais digitais para agregar valor aos compradores, compartilhar conteúdos, responder comentários, entre outras interações, até que o cliente esteja pronto para comprar.

Diversidade e representatividade

Os debates sobre diversidade e representatividade estão em alta na internet e também nas vendas B2B. 

Assim, as empresas precisam se adaptar e construir estratégias de inclusão que representem a comunidade. Além disso, faz parte do processo oferecer uma boa gestão de dados do público, investir em comunicação e participação ativa.

Marketing e vendas B2B

Embora esses dois setores sempre devessem trabalhar em conjunto, essa tendência ficará ainda mais forte nos próximos anos.

Esse alinhamento pode ocorrer por meio de plataformas que liguem as duas equipes para que possam ser desenvolvidas estratégias em conjunto. Dessa forma, garantem maior produtividade e resultados nas vendas B2B.

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Assim, os clientes passam por um funil de vendas preparado e antecipado que aumenta as chances de conversão.

Treinamento e capacitação das equipes comerciais

As capacitações são elementos que deveriam ser frequentes nas equipes comerciais, porém, sabemos que nem sempre isso ocorre.

Você sabia que os vendedores mal treinados podem não apenas perder boas oportunidades, mas também prejudicar a marca como um todo? 

Por isso, é fundamental manter o constante treinamento das equipes comerciais nas vendas B2B. 

Embora possa parecer um investimento alto, a capacitação dos vendedores permite que eles ajam de maneira mais qualificada e estejam afiados para qualquer situação inesperada.

Logo, essa medida evita possíveis riscos e também prejuízos para a marca que podem ser irreparáveis.

Menos atrito nas vendas B2B

Da mesma forma, manter seus vendedores informados faz com que eles repassem informações certeiras para os potenciais compradores, sem a necessidade de transferir a ligação ou atendimento.

E por que isso é importante? 

Pois evita que o cliente seja passado para vários atendentes que não sabem o que responder, consequentemente gerando um atrito nas vendas B2B e uma péssima experiência para o consumidor.

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Além de preparar a equipe de vendas para lidar com dúvidas, também deve-se evitar formulários gigantes e pop-ups inconvenientes que podem afastar os potenciais clientes.

Comportamento do cliente nas vendas B2B

Por fim, após um período de pandemia e reclusão, o comportamento dos clientes sofreu alterações e isso refletiu no modo de compra.

Logo, para que as empresas possam manter o desenvolvimento e os lucros, é essencial identificar os comportamentos atuais.

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Com a união de dados e uso de percepções é possível criar quadros de vendas B2B, que representam as ideias e valores dos consumidores pós-pandemia, e utilizá-los para guiar as equipes de vendas.

Dessa forma, é mais simples criar estratégias com base nos interesses e expectativas dos clientes.

No entanto, sabemos como a implementação de novas tecnologias pode ser uma tarefa desafiadora, porque além de entender sobre as ferramentas, também é preciso conhecer a fundo sobre o marketing digital.

Contar com uma empresa que cuide do marketing digital na sua organização pode potencializar os resultados da sua organização.

Dessa forma, você terá uma equipe que entende sobre as tendências das vendas B2B e sabe a melhor forma de aplicá-las para aumentar o seu faturamento.

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