Social Selling: como usar essa estratégia para potencializar os resultados do seu negócio?

O Social Selling consiste em um conjunto de ações de vendas que permitem a identificação, abordagem e conversão de novos prospects por meio das redes sociais.

Porém, esse conjunto de técnicas não surgiu com a internet. Antigamente, o Social Selling era baseado na interação entre as pessoas que levavam a negócios por recomendação.

Por isso, devemos pensar no Social Selling como uma relação de confiança que resulta em diversas oportunidades e locais de encontro entre empresas e seus clientes.

A característica de eliminar a distância e o tempo proporcionados pela internet, permitiu que o Social Selling evoluísse e desenvolvesse alternativas rápidas para a compra dos serviços e produtos.

Assim, se a sua empresa está localizada na internet e deseja melhorar o relacionamento com prospects qualificados, é indispensável conhecer mais sobre esse conjunto de ações.

Quer potencializar os resultados da sua empresa e aumentar a fidelização dos seus clientes? Continue a leitura e saiba mais:

• O que é Social Selling?

• Qual a importância do Social Selling para os negócios?

• Quais são os benefícios do Social Selling?

• Quais são as principais métricas do Social Selling?

• Como adotar uma estratégia de Social Selling em sua empresa?

O que é Social Selling?

A venda social ou Social Selling consiste no uso das redes sociais para encontrar e interagir com novos clientes. Logo, os vendedores podem utilizar essas plataformas para aumentar o reconhecimento da marca e encontrar prováveis consumidores.

Esse processo começa na conscientização até o momento de consideração do cliente em potencial, acompanhando ele durante toda a jornada do comprador até que esteja pronto para comprar.

E como isso funciona?

Por meio de uma abordagem mais suave, pela qual os vendedores encontram o consumidor com o perfil de cliente da empresa, se aproximam e ganham a sua confiança.

Desta forma, um dos principais objetivos do Social Selling é fazer o lead evoluir no funil, mas sem a pressa de fechar vendas. 

Embora muitas pessoas acreditem que as redes sociais não servem para vender, elas são espaços confortáveis para os consumidores, que podem estar dispostos a comprar quando abordados da maneira correta.

Inclusive, conforme pesquisa realizada pela All iN | Social Miner em conjunto com a Etus e Opinions Box, cerca de 74% dos brasileiros usam as redes sociais para comprar.

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Dessa forma, esse consumo online pode contribuir para as empresas que adotam o Social Selling, unindo tecnologia, consumo e humanização.

Qual a importância do Social Selling para os negócios?

Embora já fosse utilizado antes, o Social Selling voltou a ser inserido no contexto dos negócios, pois se entendeu que os consumidores estão mudando seus comportamentos de compra.

Dessa forma, o relacionamento entre as empresas ganhou uma nova importância e agora é responsável por criar conteúdos de valor e acompanhar a evolução do consumidor durante toda a jornada.

A abordagem para entrar em contato com os prospects também precisou se alterar. Assim, prioriza-se uma conversa mais personalizada na hora de interagir com os consumidores.

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Por fim, o Social Selling permite potencializar as vendas online e aumentar o reconhecimento da marca nas redes sociais. Isso tudo contribui para maior competitividade e identificação dos clientes com a empresa.

Quais são os benefícios do Social Selling?

Os vendedores que sabem abordar os clientes de forma humanizada nas redes sociais podem construir relacionamentos duradouros e de valor que contribuem para potencialização das vendas.

Dessa forma, os principais benefícios do Social Selling, são:

• Aprofundar o relacionamento com o consumidor: com o Social Selling, o vendedor se torna uma base de confiança para a pessoa e pode apresentar produtos que terão mais chance de serem comprados.
• Encurtar o ciclo de vendas: ao conhecer melhor os prospects, é possível identificar os interesses e abordagens que serão mais efetivas, o que contribui para um ciclo de vendas mais curto.
• Encontrar novas oportunidades: por meio das redes sociais é possível atrair pessoas que talvez nunca conhecessem a marca por conta das limitações geográficas. Dessa maneira, o Social Selling permite despertar o interesse do consumidor com conteúdos relevantes.
• Reduzir o CAC: ao diminuir o ciclo de vendas, o custo de aquisição dos clientes também diminui. Assim, a empresa pode investir em ferramentas orgânicas do Social Selling para produzir materiais e entrar em contato diretamente com os leads.
• Aumentar a retenção dos clientes: ao desenvolver relacionamentos mais duradouros e baseados na confiança, geralmente, os consumidores tendem a ficar mais tempo com a empresa. Essa escolha consciente de compra faz os clientes entenderem o valor do produto no seu dia a dia.

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Quais são as principais métricas do Social Selling?

Mas, afinal, como saber se o potencial do Social Selling está sendo realmente atingido?

Por meio das métricas de desempenho é possível rastrear o que deve ser melhorado para manter a empresa competitiva. Entre as métricas do Social Selling que você deve acompanhar, estão:

• Novos SQLs de social: a geração de leads qualificados gerados de forma orgânica pelas redes sociais. 
• Novas oportunidades sociais: aumento no número de leads que chegaram até a marca após qualificação por um vendedor e que demonstraram interesse nas compras. 
• Negócios fechados de social: esses são os leads que finalizaram a compra após serem qualificados e demonstrarem interesse.
• Receita total — mensal, trimestral e anual — de social: é o cálculo de toda a receita adquirida por meio das redes sociais em um determinado período.

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Como adotar uma estratégia de Social Selling em sua empresa?

Por fim, não há dúvidas que as estratégias de Social Selling podem contribuir para a sua empresa vender mais. Afinal, você estará presente nas principais plataformas e próximo de prospects em potencial.

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Por isso, é importante treinar a sua equipe de vendas para representar a equipe no Social Selling, com abordagens suaves e humanizadas para entender as necessidades dos consumidores.

Entre as medidas que precisam ser incluídas para aproveitar os benefícios do Social Selling, estão:

• Alinhamento das equipes de marketing e vendas: estabelecer um posicionamento e linguagem para interagir com os leads e prospects. Além disso, é importante criar conteúdos que representem as dores e desejos deles.
• Posicionamento dos vendedores como especialistas: os representantes da sua empresa precisam ter credibilidade para passar confiança aos consumidores. Dessa forma, treinar seus profissionais e elaborar perfis de qualidade podem fazer toda a diferença no resultado da abordagem.
• Criação de conteúdos relevantes: embora os vendedores possam criar conteúdos por conta própria, é importante que os materiais ofereçam informações úteis e construam autoridade. Assim, os leads conseguem resolver seus problemas, economizar tempo e valorizar a sua empresa.
• Participação nas conversas em grupo: procurar grupos relacionados à área de atuação da empresa também pode ser uma medida para incentivar a interação entre vendedores e público-alvo. Porém, o foco não deve ser a venda, mas sim construir a reputação da marca.
• Identificação das pessoas certas: não basta escolher qualquer pessoa para atrair para o seu negócio. Por meio do perfil de cliente ideal da empresa — ICP ou ideal customer profile — é possível direcionar os conteúdos e prospecção para serem mais certeiros.
• Acompanhamento das métricas: para entender se o seu conteúdo está sendo relevante e trazendo resultados para a empresa, é preciso monitorar as métricas de atuação online.

Agora você já conhece o potencial do Social Selling e como implementar esse conjunto de técnicas em sua empresa. Embora possa parecer um processo trabalhoso, a união das vendas e do marketing com interações humanizadas podem contribuir para maior lucratividade e fidelização dos clientes.

Para ter melhor organização nos processos e solucionar os gargalos da sua empresa, você pode contar com a consultoria em gestão e vendas da VBPO.

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