Tem alguma coisa pior para um vendedor do que passar um tempão explicando os benefícios de um determinado serviço ou produto para um potencial cliente e, ao final de uma ligação longa, escutar que ainda não está pronto para fechar o negócio?

É péssimo mas, infelizmente, as objeções em vendas fazem parte do cotidiano dos mais diversos profissionais. Porém, com experiência e estratégias focadas na conversão, é possível contornar a situação e garantir mais lucro para a empresa.

Geralmente, elas são acompanhadas de desculpas características de um problema específico que o cliente pode estar enfrentando. Por isso, é mais simples identificar e encontrar as soluções ideais.

Muitas das objeções apresentadas pelos clientes se tornaram universais e podem ser encontradas em diversos casos. Assim, os vendedores conseguem elaborar e pensar em abordagens para contornar essas considerações.

Pensando nas dificuldades encontradas para lidar com essas situações, reunimos dicas para você aperfeiçoar a sua abordagem e garantir rentabilidade no seu processo de vendas.

Olha só tudo que você vai encontrar por aqui:

• O que são objeções em vendas e por que é importante saber contorná-las?

• Como contornar objeções em vendas

• Quais são as principais ferramentas para contornar objeções em vendas?

O que são objeções em vendas e por que é importante saber contorná-las?

As objeções em vendas são dificuldades apresentadas pelos potenciais clientes quando consideram comprar seu produto ou serviço. Independente do setor da sua empresa, essas considerações se enquadram em quatro categorias:

• Necessidade: nesse caso, os compradores não entendem a necessidade de resolver o problema ou pode ser que ainda não tenham notado a existência dele. Dessa forma, o que você está vendendo não parece tão interessante.
• Urgência: os compradores não entendem o impacto que o seu produto ou serviço terá no negócio deles. Eles podem até conhecer o problema e saber que precisa ser solucionado, mas não pensam ser algo  urgente.
• Confiança: os potenciais clientes não sentem confiança em você, o produto ou a empresa e, dessa forma, optam por não realizar a compra. Nesse caso, eles sabem que precisam resolver o problema, mas não acreditam que o seu produto seja a solução.
• Dinheiro: embora seja uma das mais utilizadas pelos clientes, pode mascarar as reais queixas dos potenciais compradores. Por isso, é preciso avaliar a questão e entender se é realmente a falta de dinheiro que impede a compra.

Afinal, por que é importante se preocupar com as objeções?

Entender se o cliente está informado e compreende os benefícios que seu produto ou serviço podem agregar na vida dele é fundamental para esclarecer dúvidas e objeções. 

Leia também: Quais as diferenças entre Marketing B2B e B2C e como vender mais com cada estratégia?

Apenas vender não basta, é preciso informar o cliente para ele ficar satisfeito e aproveitar todas as soluções apresentadas. Dessa forma, ter uma consideração clara durante a negociação pode ser melhor que vender para um cliente despreparado.

Como contornar objeções em vendas

Para contornar objeções é fundamental saber quais perguntas realizar de modo a identificar a verdadeira causa da objeção.

Após realizar as perguntas certas, você tem a confirmação se aquilo que o potencial cliente afirmou se trata de um verdadeiro obstáculo. Assim, você pode oferecer uma solução ou possibilidades que neutralizem a afirmação.

Vamos conferir um exemplo e entender como você pode contornar a situação:

“Não tenho tempo agora, mas vou pensar e te ligo.”

Quando temos um caso em que a pessoa coloca a responsabilidade na falta de tempo ou em alguém fora da conversa, por vezes, pode-se pensar que não há como resolver. 

Porém, mesmo com certas limitações, você pode tomar algumas atitudes, como:

• Proponha uma reunião marcada em outro momento para explicar sobre a empresa.
• Aceite a recusa do cliente, mas guarde o contato e envie materiais ricos ou relevantes que ele possa se interessar.

Além disso, tenha a certeza de que todos os benefícios e lucros foram compreendidos pelo potencial cliente. Explicar sobre as vantagens é uma ótima maneira de prender a atenção.

Embora as características técnicas do seu produto possam ser incríveis e fundamentais, certifique-se de explicá-las de maneira breve e com fácil entendimento.

Lembre-se: o tempo do seu potencial comprador é valioso, por isso, foque em utilizar as palavras certas para impactar na dor e desejo do seu cliente.

Quais são as principais ferramentas para contornar objeções em vendas?

Não tema as objeções, elas podem servir para otimizar o processo de vendas e promover abordagens mais certeiras. Cada uma delas oferece uma nova oportunidade para coletar e compartilhar informações de valor com o comprador.

Adotar estratégias eficientes são fundamentais na hora de contornar as considerações do cliente e fazem total diferença na rentabilidade da empresa.

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Vamos conferir algumas atitudes que podem auxiliar a tornar essa tarefa mais simples. Acompanhe com a gente:

Conheça as objeções mais comuns do seu produto

Primeiro, você deve conhecer o seu público e quais são as objeções em vendas mais comuns apresentadas por ele. Ao saber quais são as possíveis queixas, é possível ter uma orientação prévia para planejar e reagir rapidamente quando o cliente apresentá-las.

Além disso, você pode conversar com outros integrantes da equipe e juntar todas as informações pertinentes às objeções e como elas foram resolvidas, quais foram os discursos utilizados que tiveram bons resultados.

Pesquise sobre o lead antes de conversar com ele

É muito importante conhecer o seu potencial comprador, qual o perfil, área de atuação, possíveis dores e desejos, assim como as necessidades mais urgentes. 

Dessa forma, você garante maior previsibilidade na conversa e maior chance de barrar as considerações apresentadas.

Ao conversar com seu público, lembre-se que você está trocando informações com outra pessoa. Logo, demonstrar empatia, interesse e confiança são decisivos para a conclusão da compra.

O mapeamento das objeções pode ser feito com base na jornada do cliente e, assim, contribuir para uma experiência de compra com menor resistência.

Conduza a conversa de forma organizada

Ao conversar com seu potencial cliente é fundamental que você tenha conhecimentos prévios sobre o assunto, organização e guie o fluxo da conversa.

Ao iniciar, explique brevemente do que se trata e lembre-se de priorizar perguntas para entender qual a necessidade do comprador. Por exemplo:

“Olá! Como você está? Gostaria de entender mais sobre as suas dúvidas e, quando terminar de me explicar elas, respondo a cada uma. Pode ser?”

Dessa forma, seu cliente se sentirá valorizado e começará a responder cada uma das perguntas. Nesse momento é importante que você organize as informações para serem utilizadas no decorrer da conversa.

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Responda às objeções em vendas de maneira rápida e certeira

Quando os compradores estão interessados em realizar uma compra, geralmente entram em contato por e-mail ou outras plataformas para sanar suas dúvidas. Por isso, é importante respondê-los o mais breve possível.

Quanto mais você demora, maiores as chances do seu potencial cliente entrar em contato com outra empresa semelhante e você pode perder a oportunidade de vender.

Para garantir respostas rápidas e uma experiência agradável, você pode utilizar os fluxos de automação. 

Os e-mails personalizados fazem com que o lead — contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais — sinta-se especial, aumentando a chance de conversão.

Saiba quando falar e use a inteligência emocional

Embora o contato com o lead seja importante, reconhecer os seus próprios sentimentos, aprender a controlar a ansiedade e vontade de falar também é uma necessidade.

Focar no desenvolvimento de algumas habilidades, como a empatia, garante que você saiba identificar se o seu lead está confuso ou confortável.

Além disso, é preciso dar tempo para que o cliente fale sobre o que ele precisa, e depois, você possa prosseguir com a conversa.

Questione o seu lead

Além de vender, colete informações relevantes sobre o seu lead. Dessa forma, você pode melhorar a sua argumentação e entender mais profundamente sobre as dúvidas mais frequentes.

Embora você não concorde com tudo o que for afirmado, lembre-se de mostrar que compreendeu a preocupação do potencial comprador e que a opinião dele é importante.

Por fim, isole as objeções e encontre melhores estratégias para controlá-las. Caso você não se sinta seguro em realizar afirmações, trabalhe essas habilidades para encontrar soluções, independente das objeções apresentadas pelo lead.

Aprenda com as objeções

Guardar as conversas para que possam ser analisadas depois é uma ótima maneira de desenvolver a sua comunicação com o potencial comprador. Assim, você pode avaliar a sua performance e desenvolvê-la.

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Também é importante armazenar as considerações do cliente no documento compartilhado com a sua equipe. Além de utilizar as conversas gravadas para treinamento de novos integrantes.

Seja sincero com seu lead no momento de contornar as objeções em vendas

Nem todas as objeções podem ser contornadas e insistir pode fazer com que o potencial comprador tenha uma experiência desagradável. Caso a objeção dele faça sentido e não haja solução, você precisa ser sincero.

Utilize a técnica do isolamento para objeções sobre o preço

Provavelmente você já encontrou clientes que pediram desconto ao comprar. Nesses casos é importante entender se o fator financeiro é o único motivo que pode fazê-lo não finalizar a compra.

Dessa forma, você pode oferecer uma condição melhor, desde que o contrato seja fechado o mais rápido possível. Deixar seu lead esperando também pode ser uma boa alternativa nestes casos.

Mesmo que você não consiga o desconto, demonstrar esforço e vontade para isso ocorrer pode garantir que o cliente finalize a compra, independente de um valor melhor.

Relembre os pontos principais da sua conversa

Por fim, lembre tudo o que foi conversado com o lead para deixar a conversa clara e aumentar a confiança no serviço prestado. Inclusive, você pode repetir as objeções e as soluções apresentadas para não restar dúvidas.

Além de adotar estratégias inteligentes para contornar as objeções em vendas, você pode garantir maior eficiência para o seu negócio com uma equipe de marketing digital.

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