Na sua empresa, as equipes de marketing e vendas trabalham juntas ou em times opostos?

Pensou um pouquinho sobre essa pergunta? 🤔

Se você não tem certeza, vem com a gente que nós vamos te explicar:

Para começar, temos certeza de que não é preciso dizer a você que os clientes de hoje em dia são muito conectados e informados. Por conta disso, eles não toleram qualquer lacuna entre o que uma equipe diz e outra faz. Mas afinal, o que queremos dizer com isso?

É simples: quando um cliente lê seu blog e se engaja com seu post do Instagram, a última coisa que você quer é um vendedor entre em contato com ele e apresente uma personalidade totalmente diferente daquela que a pessoa encontrou na internet. 

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Ou, então, que não esteja a par de todo caminho percorrido e o contato com as ações de marketing — promoções, edições especiais etc. Isso porque, muito provavelmente, esse contato vai desistir da compra.

Pense com a gente: sua empresa funciona como um time de futebol. Pode parecer uma comparação boba, mas na prática ela funciona. Vamos te explicar melhor:

Para fazer um gol, o centroavante precisa que o atacante faça o passe da bola na hora certa. Se um ou outro não estiver alinhado sobre esse objetivo, o gol não vai rolar. Até pode ser que vez ou outra um jogador faça gol sozinho, mas a estratégia do futebol não é sobre jogar isoladamente. 

A gente não pode depender de que um jogador faça todos os gols de um campeonato sozinho, sem que exista combinação de estratégias entre os jogadores. 

A mesma dinâmica acontece entre os times de marketing e vendas de qualquer empresa. Ninguém trabalha sozinho. Se, na sua empresa, essas equipes trabalham de forma isolada, tem alguma coisa muito errada e, certamente, você está perdendo dinheiro. 

Isso porque, quando o marketing passa um lead despreparado para as vendas, o resultado é o retrabalho. Já quando o time comercial não conhece a jornada do lead com o marketing, não entende a persona e não compartilha informações e dados com o outro time, o resultado também vai ser a perca de bons contatos. 

Em síntese, tudo isso termina no mesmo lugar: ROI. O retorno sobre o investimento da sua empresa precisa desse alinhamento para ser bem-sucedido. 

Você quer vender mais e melhor? Então alinhe os times de marketing e vendas da sua empresa.

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Para te ajudar com isso, vamos mergulhar um pouco mais nesse assunto. Continue a leitura e entenda:

• As consequências do desalinhamento entre marketing e vendas

• Como preencher a lacuna entre vendas e marketing?

As consequências do desalinhamento entre marketing e vendas

Você concorda com a gente que as duas equipes têm seus trabalhos voltados para o cliente e orientado pelo aumento da receita? Dentro de uma empresa, mesmo com funções distintas, não há como isolar o trabalho de marketing e vendas.

Cada um desempenha um papel crítico na experiência do cliente com seu produto. E o resultado final de seu sucesso é o mesmo: mais clientes, mais conversão e, finalmente, mais receita.

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Se as equipes não estiverem cirurgicamente alinhadas, esse objetivo não vai se cumprir e, muito provavelmente, você vai começar a ouvir reclamações. Entre elas:

O que a equipe de marketing diz:

“A equipe de vendas não está trabalhando o suficiente para converter os leads que estamos enviando.”

“A equipe de vendas espera que façamos todo o trabalho enquanto eles apenas recebem as comissões.”

O que a equipe de vendas diz:

“Estamos recebendo leads de baixa qualidade da equipe de marketing.”

“A equipe de marketing não tem o mesmo interesse em cumprir metas.”

“O time de marketing não conhece nosso cliente como nós.”

O problema disso é que, na melhor das hipóteses, esses confrontos diminuirão a produtividade e desempenho da equipe. Já na pior das hipóteses, sua empresa terá muita rotatividade e um ambiente tóxico de trabalho.

Mas o problema não acaba somente aí. Quando marketing e vendas não têm a mesma visão e objetivos, os clientes têm uma experiência inconsistente com sua empresa. Lembre-se: a transição do lead pelo funil de vendas precisa ser suave. Ele não pode sentir o impacto de uma etapa para outra. 

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Se seus times não estiverem na mesma página, não “trocarem figurinhas” sobre os clientes e trabalharem com base nos mesmos dados, seu lead certamente vai perceber essa passagem no funil de uma forma mais chocante. A chance de ele se perder é gigante!

Afinal, esse é o exato oposto do que se espera de uma marca hoje em dia. O cliente espera que as empresas se relacionem de maneira pessoal e consistente.

Além disso, não há nada pior do que perder tempo, energia e recursos em um lead não qualificado que estava condenado a esfriar desde o início. 

Mas, infelizmente, é isso que acontece quando as equipes de vendas e marketing não estão em comunicação constante e não centralizam as informações entre os departamentos. 

Nesse caso, os leads podem ficar em um movimento de vai-e-vem dentro das estratégias da sua empresa, com a equipe de vendas jogando-os de volta para o marketing para nutrir ainda mais. Nesse processo, o lead acaba se perdendo pela inconsistência das estratégias.

Temos certeza de que não é isso que você quer para sua empresa. Se estamos certos, continue com a gente na leitura e confira dicas para alinhar os dois times:

Como preencher a lacuna entre vendas e marketing?

Um dos primeiros passos que você pode tomar para alinhar as duas equipes é criar a cultura de reuniões regulares, com todos juntos para falar sobre as metas e estabelecer ou reestruturar estratégias. 

Todos precisam trabalhar de forma unida para descobrir o que pode atrair e fidelizar novos clientes. Esse também é um espaço importante para encontrar e extinguir qualquer gargalo na comunicação entre os dois times.

Outro passo é gerar conteúdo de valor para seus leads. Até porque, muitas vezes, o que a equipe de vendas mais espera do marketing é uma grande quantidade de leads qualificados. Entregar isso a ela, com uma estratégia sólida de marketing de conteúdo, é uma excelente estratégia para alinhar os dois times. 

Mas não se esqueça: não basta produzir um conteúdo genérico sem ter em mente quem é a persona, porque essa estratégia vai falhar e pode dar mais dores de cabeça para suas equipes de marketing e de vendas, que desperdiçam recursos e energia com leads que não vão converter.

Lembre-se de que o maior objetivo do seu conteúdo é responder às perguntas do SEU público. Por isso, você precisa saber quem ele é.

Outra dica para alinhar suas equipes é uma boa plataforma de CRM. Embora algumas vezes essa ferramenta seja vista como exclusiva para equipes de vendas, ela também é fundamental para o marketing. 

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Isso porque uma das melhores formas de preencher essa lacuna que fica entre uma equipe e outra é com informações compartilhadas. Com um CRM, as duas equipes conseguem acompanhar a trajetória do lead pelo funil de vendas, entender de onde eles estão vindo, onde convertem ou desistem, tudo com uma cultura de análise de dados.  

Com isso, é muito mais simples que todos os envolvidos no processo de vendas visualizem o andamento das campanhas e determinem o que funciona e o que não funciona. 

Com todas essas dicas, certamente você conseguirá melhorar o alinhamento entre as duas equipes. 

Mas é importante ter em mente que este trabalho é constante: você deve procurar proativamente maneiras de melhorar a comunicação entre as duas equipes sempre. E, toda vez que um colaborador novo entrar, ele precisa passar por esse processo de imersão nessa cultura de trabalho em equipe. 

Mesmo que seja um processo trabalhoso, vendas e marketing são essenciais para um negócio que espera crescer. 

Não desista de melhorar a comunicação da sua empresa, mesmo que seja um processo lento que exige várias fases e etapas, porque esse alinhamento vai ter um valor inestimável e certamente um bom impacto no ROI. 

Se você tem dificuldade para organizar esses processos do seu negócio, você pode entrar em contato conosco e nós te ajudaremos a solucionar esses gargalos.

Somos especialistas em auxiliar empresas como a sua a utilizar os canais digitais para construir reconhecimento, aumentar o engajamento e gerar leads qualificados para entregar na mão do seu time comercial.

Além disso, temos uma consultoria em gestão e vendas dentro de uma metodologia dinâmica e sólida. Nós podemos te ajudar a implementar um escopo de sucesso, desenvolver inteligência corporativa, engajar a equipe, aumentar a produtividade e otimizar os processos internos.

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Entre em contato com a gente e vamos conversar!