Um dos principais objetivos de qualquer empresa é vender mais. Mas, para chegar lá, é preciso contar com técnicas e estratégias. Uma dessas é o SPIN Selling.

Essa metodologia foi criada há mais de 30 anos, mas continua sendo muito usada no mundo todo, principalmente por empresas B2B (que vendem produtos e serviços para outras empresas).

A técnica envolve muito o trabalho do vendedor e tem como foco realmente entender seu cliente, mostrando para ele que seu produto é a solução certa para o problema que ele apresentar. 

Dessa forma, você conquista o cliente durante a negociação e aumenta muito a chance de completar a venda. 

Se interessou? Então leia nosso artigo e descubra o que é SPIN Selling e como aplicar essa metodologia para sua empresa vender mais.

• O que é SPIN Selling?

• Para que tipo de empresas essa técnica tem os melhores resultados para vender mais?

• Como sua empresa pode aplicar SPIN Selling na prática?
• Vá mais longe nas suas vendas com consultoria

O que é SPIN Selling?

Basicamente, SPIN Selling é uma metodologia de vendas focada em entender a dor do seu cliente e explorar essa oportunidade utilizando quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade (no original, em inglês: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff).

A partir disso, a metodologia ajuda o vendedor a definir quais são as melhores perguntas a fazer em cada etapa da negociação para aumentar a probabilidade de fechar a venda.

Entenda os quatro tipos de perguntas do SPIN Selling:

Situação: neste momento, o vendedor precisa entender seu cliente. Quem ele é? Como ele chegou até você? Onde ele está? Durante essa etapa, suas perguntas precisam ser focadas nisso, então não tente vender.

Problema: o segundo tipo de perguntas vem quase junto do primeiro, podendo acontecer na mesma conversa com o prospect, logo depois de o vendedor entender a situação dele. Nesse momento, é hora de ajudar o consumidor a definir qual o seu “problema”. Faça perguntas que ajudem o prospect a notar que ele tem algo que pode melhorar. Mas ainda não ofereça sua solução.

Implicação: este é o momento de “colocar o dedo na ferida”. Seu cliente percebeu que tem um problema, então o vendedor precisa mostrar como esse problema é sério. Pergunte para ele o que vai acontecer se ele não encontrar uma solução logo. Isso vai criar uma urgência no cliente, que vai estar mais receptivo para sua solução. Estamos chegando na hora de vender seu produto.

Necessidade: finalmente, o vendedor deve inverter a conversa e fazer perguntas para o consumidor, para ajudá-lo a entender qual seria o cenário ideal para resolver esse problema. Como seria bom se ele alcançasse uma solução que realmente facilitasse sua vida a respeito disso. E é aí que a metodologia SPIN Selling se completa: o próprio cliente vai ver seu produto ou serviço como uma necessidade e a venda vai ser muito mais fácil.

Dessa forma, podemos entender que a metodologia SPIN Selling se baseia em criar um “cenário” junto com o prospect, com perguntas estratégicas, boladas tanto para o vendedor entender seu cliente quanto para o cliente conhecer suas próprias necessidades e ver o produto ou serviço como uma solução. 

• Esse é o diferencial da metodologia SPIN Selling: o vendedor não chega ao cliente oferecendo seu produto ou serviço. Pelo contrário, ele vai pegar o prospect pela mão e guiá-lo até a solução do seu problema.

Com tudo isso, o SPIN Selling é uma metodologia que cria um relacionamento e agrega valor ao produto ou serviço oferecido.

Para que tipo de empresas essa técnica tem os melhores resultados para vender mais?

A metodologia de SPIN Selling pode ser usada para muitos tipos de venda, podendo ser adaptada para diferentes realidades. No entanto, ela realmente tem destaque em vendas mais longas, na negociação de produtos com alto valor agregado, quando os consumidores costumam ter mais dúvidas na aquisição.

Por isso, o SPIN Selling é excelente para empresas de B2B. Afinal, a venda de um produto ou serviço para uma empresa tende a ser mais demorada, envolver vários tomadores de decisão e correr grandes riscos de recusa se o vendedor não souber conquistar seus compradores.

Podemos dizer que a metodologia é ótima em vendas que têm um ciclo mais longo, ou que envolvem muitas etapas – reuniões, mensagens, ligações, etc. Dessa forma, é possível distribuir os quatro tipos de perguntas de forma estratégica, para guiar o cliente lentamente até a solução.

Ela também tem destaque quando a tomada de decisão não vai acontecer junto ao vendedor. Esse é o caso em muitas vendas B2B, nas quais o vendedor fala com um representante da empresa que, por sua vez, vai apresentar a solução para o verdadeiro tomador de decisão (um chefe, gestor, coordenador, etc). 

Nessas situações, o SPIN Selling é importante para o vendedor realmente conquistar esse representante e transformá-lo em um defensor do produto ou serviço.

A metodologia também é essencial em vendas em que o cliente vai precisar de muita atenção no pós-venda. Se a comunicação no pré-venda for agradável, ele tende a confiar mais nesse relacionamento e fechar a compra.

O SPIN Selling pode ser usado também em vendas B2C (empresa que vende para pessoas físicas). No entanto, é preciso tomar cuidado: em vendas rápidas, de produtos com baixo valor agregado, ela pode ter um efeito negativo.

Afinal, na compra de algo menor, consumidores querem agilidade no contato. Então o processo de venda lento do SPIN Selling tende a afastá-lo.

Como sua empresa pode aplicar SPIN Selling na prática?

Como podemos ver, o SPIN Selling tem um potencial muito grande para vendas de ciclo mais lento e pode realmente evitar a rejeição e melhorar a taxa de conversão. Mas, para aproveitar essas possibilidades, é preciso entender exatamente como aplicar isso em sua empresa.

O próprio criador do SPIN Selling, Neil Rackham, afirmou que a metodologia precisa ser aplicada em quatro etapas diferentes: abertura,  investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso. Entenda:

• Abertura

Este é o começo da conversa entre o vendedor e o prospect, seja qual for o meio de contato: visita, e-mail, telefone, etc. É o momento de criar boas primeiras impressões sobre sua marca, mas de forma breve.

Não tome muito o tempo de seu cliente. Fale rapidamente sobre as dores que ele está enfrentando, mas não apresente sua solução. Pelo contrário: você precisa parecer mais um consultor do que um vendedor, sempre focando a conversa no universo do cliente.

Aí, então, você oferece a ele a possibilidade de marcar um horário mais adequado para ambos conversarem de maneira mais aprofundada. Se a abordagem das dores tiver sido bem-sucedida e se ele estiver aberto à negociação, ele deve concordar. E aí vamos para a segunda etapa.

• Investigação

Este é o momento de colocar em prática as perguntas do SPIN Selling. Comece, como vimos, com perguntas de situação, por exemplo:

• Quais os setores atendidos por sua empresa?
• Qual o tamanho de sua empresa?
• Quem é o responsável pelo setor “x” em sua empresa?

Lembre-se: é preciso sempre adequar as perguntas para a realidade do cliente, mas mantendo-as alinhadas à solução que você oferecerá mais tarde. Além disso, não exagere nessas perguntas, porque elas podem ser cansativas para o cliente.

Depois disso, partimos para perguntas de problema, para levantar e explorar desafios que seu cliente esteja enfrentando. Alguns exemplos são:

• Seu sistema de gestão é confiável?
• Quais são seus custos mensais com “x”?
• Qual sua dificuldade para expandir sua cartela de clientes?

Agora que você conheceu o problema, é hora de partir para as perguntas de implicação, que vão mostrar para o cliente como esse desafio está prejudicando de verdade seus resultados. A ideia é fazê-lo entender que é hora de tomar uma atitude e resolver essa questão. São perguntas como:

• Quanto tempo você tem perdido todos os dias com esse problema?
• Quantos clientes você já perdeu por causa disso?
• Já calculou quanto dinheiro você deixou de ganhar por causa desse problema?

Depois dessas, é hora de atrair o cliente para sua solução, com as perguntas de necessidade. Esse momento é muito estratégico: você precisa fazer o cliente falar sobre os benefícios que o seu produto ou serviço oferece, mas sem que você os mencione antes. Assim, o cliente vai sentir que ele mesmo chegou nessa decisão.

• O que falta para você resolver esse problema?
• Que tipo de produto ou serviço poderia te ajudar?
• Qual seria o cenário ideal para sua empresa, para você superar esse desafio?

Lembre-se de que as perguntas finais sempre precisam estar bem alinhadas com as questões anteriores e não devem ser muito óbvias. O consumidor precisa sentir que chegou à conclusão sozinho.

• Demonstração de capacidade

Agora que o cliente está mais suscetível ao seu produto ou serviço, é hora de mostrar o que ele pode fazer.

Fale sobre as características, vantagens e benefícios de sua solução, mostrando como ela faz exatamente aquilo que o cliente mencionou anteriormente, durante as perguntas. 

Nesse momento, é bastante interessante contar com exemplos e cases de sucesso para exibir ao seu prospect.

• Obtenção de compromisso

Aqui é a hora de fechar sua venda. O cliente já está interessado, então é hora de fazer a oferta definitiva, tentando levá-lo ao setor comercial para fechar um contrato.

Contudo, pode acontecer de o cliente não fechar nesse momento. Nesses casos, ofereça novas reuniões e conversas, se disponha a falar com outras pessoas da empresa e considere até conceder testes grátis ou produtos de entrada, para demonstrar que você realmente tem a solução de que ele precisa.

Vá mais longe nas suas vendas com consultoria

Todas essas dicas vão te ajudar a aplicar a metodologia de SPIN Selling em sua empresa. Mas tem mais detalhes que são importantes para aprender, como:

• Como adaptar o SPIN Selling para o seu setor?
• Como lidar com objeções?
• Como recuperar clientes que não avançaram em uma das etapas?
• Como otimizar os processos internos para reduzir custos e aumentar os resultados?

Se você quer realmente ir mais longe, você precisa contar com a Consultoria em Gestão & Vendas da VBPO. Acesse nosso site e saiba mais:

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