Quais as diferenças entre Marketing B2B e B2C e como vender mais com cada estratégia?

Um dos conceitos mais importantes que você precisa conhecer na hora de investir em um marketing de alta performance é se sua empresa comercializa em um regime B2B ou B2C. 

Esses termos estão em todos os lugares — são usados em textos sobre marketing, cursos sobre vendas, plataformas de gestão empresarial e muito mais. Por isso, você não pode confundir seus significados! 

E aí? Já sabe o que significa ter uma empresa B2B ou B2C? Leia mais e veja como essa simples diferença deve guiar suas estratégias de marketing para reforçar a imagem de sua empresa e vender mais:

• A diferença entre empresas B2B e B2C

• É possível ter B2B e B2C na mesma empresa?

• As estratégias de marketing devem ser diferentes para empresas de cada tipo 

• Marketing B2C — as melhores estratégias no Business to Consumer

• Marketing B2B — técnicas de sucesso para vender mais no Business to Business

A diferença entre empresas B2B e B2C

Quem é seu público? Sua empresa vende produtos e serviços para empresas ou suas vendas são direcionadas para o consumidor final?

É uma pergunta fácil, não é? Aí está a resposta que você estava procurando:

• B2B significa Business to Business, ou “de empresas para empresas”

Quando uma empresa vende para outras empresas, em vez do consumidor final, ela trabalha no regime B2B. Nesses casos, seu público é composto por pessoas jurídicas, e não pessoas físicas. 

Assim, empresas B2B são responsáveis por oferecer apoio e viabilizar o trabalho de outras empresas, oferecendo produtos e serviços que farão a diferença, seja nas vendas, na organização, na segurança ou em outras demandas empresariais.

Alguns exemplos de produtos e serviços comercializados em B2B são móveis para escritório, peças para automóveis, serviços terceirizados de segurança ou limpeza, softwares de gestão empresarial, entre tantos outros.

• B2C significa Business to Consumer, ou “de empresas para consumidores”

Empresas B2C são aquelas que vendem diretamente ao consumidor final, tendo seu público composto por pessoas físicas.

Elas oferecem produtos ou serviços que servem à vida de seu consumidor e devem focar suas estratégias de marketing e vendas justamente nesse fator: “o que essas pessoas precisam e como meu produto/serviço pode ajudar com isso?”

Os exemplos aqui são inúmeros. O mercadinho da esquina, onde o cliente compra uma caixa de fósforo, é uma B2C; assim como a imobiliária, onde o consumidor adquire sua casa própria, ou uma empresa de aviação, que vende o serviço de transporte aéreo. Outros exemplos são a padaria, a loja de móveis, a farmácia e tantas outras empresas.

É possível ter B2B e B2C na mesma empresa?

A diferença parece simples, não é? B2B vende para empresas, enquanto B2C vende para o consumidor final. No entanto, há diversos casos em que essa separação não fica assim tão clara.

Vamos pensar em uma empresa de computadores, por exemplo. Ela geralmente vende diretamente para pessoas físicas, certo? Mas a maioria das grandes marcas de informática também vende para empresas, que compram em grandes quantidades para viabilizar o trabalho de seus funcionários. 

Sem falar que também é muito comum que as grandes marcas da informática vendam seus produtos para lojas de departamentos, que vão revender para o cliente final.

Isso é real também para móveis, alimentação, automóveis e tantas outras empresas que têm clientes tanto em regime B2B quanto B2C.

E não há problema nenhum! Inclusive, essa é uma ótima estratégia para vender mais em muitos segmentos. 

No entanto, para alcançar esse objetivo, é preciso separar muito bem os dois públicos, com estratégias de marketing específicas para B2B e para B2C. Afinal, cada grupo tem interesses, demandas, necessidades e gatilhos de venda diferentes.

As estratégias de marketing devem ser diferentes para empresas de cada tipo 

A partir da compreensão de que empresas B2B e B2C possuem públicos-alvo diferentes, é hora de ir além. É preciso diferenciar a linguagem e a forma de abordagem de cada campanha de marketing para atingir esses consumidores e garantir a conversão, a nutrição, a venda e a fidelização.

No caso do B2C, suas estratégias de marketing devem considerar que estão falando com uma pessoa só — ou, no máximo, com uma família ou um grupo de amigos. As demandas desse tipo de consumidor são pessoais e eles querem comprar com agilidade.

Já no B2B, seu marketing estará falando com pessoas com poder de decisão dentro de empresas. Podem ser coordenadores, gestores, executivos, proprietários ou outros tomadores de decisão.

A compra deles tende a ser mais demorada, afinal, há muitas pessoas envolvidas na escolha. No entanto, seus objetivos geralmente são mais claros: eles buscam eficiência, redução de custos, facilidade para a empresa, entre outros (tudo depende do produto ou serviço que você está oferecendo).

Pensando nisso, preparamos abaixo dicas e orientações para estratégias de marketing para os diferentes tipos de público.

Mas, antes de seguir para lá, lembre-se de que, apesar das diferenças, há uma importante semelhança entre empresas B2B e B2C: nos dois casos, seu marketing estará falando com pessoas! 

Os gatilhos podem até ser diferentes, mas seu trabalho precisa ser focado na humanização da escolha, mesmo quando você está vendendo para uma empresa. Afinal, o tomador de decisão também é um ser humano, com vontades, interesses, aversões e outros sentimentos que suas equipes de marketing e vendas devem atender.

Marketing B2C — as melhores estratégias no Business to Consumer

Sua empresa comercializa diretamente para o consumidor final? Então é hora de entender melhor como fazer marketing B2C para vender mais.

O primeiro passo é entender sua clientela. Estabeleça quem é o público-alvo e vá mais longe, definindo suas personas — perfis semificcionais de pessoas que têm as características mais encontradas em seu público. Responda às perguntas: qual a idade? Qual o gênero? Quais suas principais vontades que podem ser atendidas pelo seu produto ou serviço? Etc.

Dessa forma, na hora de fazer uma campanha de marketing, você poderá focar nas personas e ter uma comunicação muito mais humanizada.

Além disso, lembre-se de que o consumidor final quer fazer compras com mais facilidade, sem perda de tempo, mas com uma boa experiência. Por isso, suas campanhas de marketing devem ter:

• Uma comunicação simples e agradável;
• Clareza nas ofertas;
• Apresentação de bons negócios e promoções, para o cliente sentir que saiu ganhando ao fazer uma compra;
• Exploração dos gatilhos de venda com foco na emoção do consumidor;
• Bons preços.

Além disso, lembre de que a compra é rápida, então estratégias focadas no relacionamento com cliente têm uma importância um pouco menor, sendo interessantes mais para conquistar a fidelização do cliente e atraí-lo para novas vendas no futuro.

Mas o verdadeiro foco de suas estratégias em marketing digital para vender mais deve estar voltado às taxas de visitação e de conversão em seu site. Afinal, considerando a velocidade das compras no B2C, quanto mais pessoas virem seus produtos, mais vão se interessar por eles.

Marketing B2B — técnicas de sucesso para vender mais no Business to Business

Se o seu público são empresas, você precisa especializar suas estratégias de marketing para falar a língua de executivos, gestores e tomadores de decisão.

Aqui também é interessante definir um público-alvo e os perfis semificcionais de suas personas. Descubra quem costuma ser seu cliente nas empresas: o gestor, o coordenador de um setor ou o proprietário? 

Busque saber também quem são as pessoas responsáveis por tomar decisões e entenda o que elas precisam para a empresa. Geralmente, o foco é em eficiência no trabalho, redução de custos e aumento no faturamento. Seu marketing deve pensar nisso, inclusive usando palavras-chave que estejam de acordo com essas demandas.

Mas a maior mudança aqui é na duração da venda. Em vez da compra rápida e muitas vezes impulsiva que é comum do B2C, no B2B a aquisição de um produto ou serviço é mais complexa, demorada e bem planejada.

O processo de compra acaba envolvendo mais pessoas e pode passar por várias reuniões. Nesse cenário, é preciso ter muita organização nos seus processos de gestão e vendas.

E mesmo antes disso, é preciso investir em um ótimo relacionamento com o cliente, para atraí-lo e conquistá-lo. Por isso, o foco do marketing para B2B precisa envolver a conquista e o acompanhamento dos leads em um funil de vendas, com atração, nutrição e conversão.

Nesse sentido, a automação do marketing é fundamental. Ela facilita muito o trabalho da equipe, melhora o relacionamento usando fluxos de automação e simplifica toda a atuação do marketing.

Além disso, é importante trabalhar com estratégias focadas em vendas mais longas, como é o caso do Spin Selling. Essa metodologia envolve o passo a passo da compra no B2B e apresenta ações importantes para sua equipe tomar em cada etapa.

Por fim, outra questão que você deve considerar é a terceirização dos serviços de marketing. Afinal, o processo de atração e nutrição dos clientes leva tempo, demanda muito esforço e precisa de pessoas realmente capacitadas para lidar com isso.

Se você terceirizar, sua empresa não precisa contratar uma equipe de profissionais. Pelo contrário: você paga para outra empresa que resolve essa demanda com eficiência e redução de custos.

• Terceirização de processos

De fato, terceirizar processos de negócios em sua empresa pode ser uma boa opção para vender mais e ir ainda mais longe, otimizando seu trabalho, eliminando a perda de tempo e melhorando os resultados do marketing, tanto em B2B quanto em B2C.

Temos um texto em nosso blog que fala justamente sobre isso. Confira: O que é BPO e como essa tendência vai otimizar sua empresa.